Hoe pak je B2B verkoop aan?

De B2B-verkopen zijn veranderd. Wat vroeger werkte is niet meer mogelijk omdat de B2B-koper de touwtjes stevig in handen heeft. Dit is wat u moet weten over het moderne verkoopproces.
Wat zijn de koopgewoonten en -eigenschappen van een moderne B2B-koper? Hoe kunt u met behulp van onderzoek verbinding maken, relaties met hen opbouwen en uiteindelijk uw product of dienst aan hen verkopen?
We delen 3 bewezen B2B-verkoopstrategieën die we hebben gebruikt om meer leads om te zetten in verkoop en delen het exacte proces waarmee we dat hebben gedaan.

Het is geen geheim:
Verkopen aan B2B-klanten is moeilijk.
Soms kan het bijna onmogelijk zijn.
Natuurlijk was verkopen nooit gemakkelijk.
Maar de tijd dat een verkoper de leiding had over het koopproces is al lang voorbij.

Vandaag de dag geven de kopers er de voorkeur aan om zelf onderzoek te doen en te kiezen wat ze willen kopen, zonder enige invloed van een verkoper:

Slechts 29% van de kopers wil met een verkoper praten om meer te weten te komen over een product,
57% van de kopersbeslissingen worden genomen voordat de koper zelfs maar de telefoon opneemt om met een leverancier te spreken.En, 34% van de verkopers geeft toe dat het sluiten van deals moeilijker wordt.

Verrassend genoeg wordt slechts 17% van het hele B2B-inkoopproces besteed aan het ontmoeten van potentiële leveranciers.
Maar betekent dit dat de dagen van het bereiken van uw verkoopquota voorbij zijn?
Nee, natuurlijk niet!

Maar om nieuwe deals te kunnen blijven sluiten, moet u eerst de dynamiek van de moderne B2B-verkopen begrijpen. Vervolgens moet u de verkoopstrategieën leren die u zullen helpen om dit te bereiken.
En dat is precies wat we vandaag met u gaan delen.

In dit artikel bespreken we de betekenis van business to business sales, hoe u in 2021 B2B-verkopen kunt doen (om groots te winnen!) en delen we praktische verkoopstrategieën die u kunt implementeren om de hedendaagse verkoopuitdagingen te overwinnen.
Maar eerst…

Wat is B2B-verkopen?

B2B sales, ook wel business to business sales genoemd, verwijst naar bedrijven die voornamelijk producten en diensten verkopen aan bedrijven, in plaats van rechtstreeks aan consumenten (B2C). B2B-verkopen hebben doorgaans hogere orderwaarden, langere verkoopcycli en zijn vaak complexer dan B2C-verkopen. Dit is iets wat callcenter deluxe calls doet.
B2B-verkopen zijn de laatste jaren drastisch veranderd en de B2B-verkoopstrategieën die vroeger werkten, zijn niet langer effectief.

Maar waarom? Hoe is B2B-verkopen veranderd?
Vroeger was B2B-verkopen een stuk eenvoudiger.
Als iemand een product of oplossing nodig had, ging hij naar een potentiële leverancier en ging hij met een verkoper in zee, die hem de beste opties gaf om te kiezen. En als ze tevreden waren met wat ze hoorden, deden ze een aankoop.
Eenvoudig, toch?

Het was een relatief eenvoudig proces, waarbij marketing verantwoordelijk was voor het vullen van de verkooptrechter met leads, en vervolgens voor de salesteams, die verantwoordelijk waren voor het binnenhalen van die leads in een verkooppijplijn en het verplaatsen ervan naar een verkoop.
Het was voorspelbaar.
traditionele b2b-verkoop

 

Zoals Millward Brown Digital aangeeft in hun “Navigating the New Path to Purchase” rapport:
“Het traditionele aankoop trechter diagram, een die elke marketeer kon schetsen uit het geheugen, is officieel dood. De unieke, geordende volgorde van de aankoopfasen is gecodeerd en marketeers moeten zich aan de regels houden. In de wereld van vandaag, waar consumenten toegang hebben tot constante informatie via computers, smartphones en tablets, is de weg van elke persoon om te kopen complex en uniek.

En dus hebben bedrijven de manier waarop ze nieuwe producten of diensten kopen veranderd. Ze baseren hun aankoopbeslissing nu op intern onderzoek, dat alles omvat van Google-zoekopdrachten, aanbevelingen van vrienden en scouting van vele andere webbronnen.

Vandaag de dag kunnen kopers een product digitaal onderzoeken via websites, forums, sociale media en gratis tests.
In feite kunnen kopers tot wel 60-70% van hun besluitvormingsproces doorlopen zonder ooit met een verkoper in zee te gaan!
Als gevolg daarvan is de rol van verkoop en marketing aanzienlijk veranderd, waarbij marketingteams veel aspecten van het verkoopproces hebben overgenomen. Dit betekent dat de rol van de verkoop is gereduceerd tot het assisteren in de laatste fasen van het proces – het evalueren van potentiële alternatieven, en het doen van de eigenlijke aankoop.

Blog onderwerpen

smoop logo wit

Over Smoop

Smoop helpt sinds 2011 middengrote en kleine bedrijven met de online vindbaarheid. Smoop denkt mee op strategisch niveau om maximale resultaten uit het marketingbudget te halen.

Wilt je een (snellere) omzetgroei met jouw bedrijf? Neem dan direct contact op.

Contact

Kantoor & Bezoek:

Smoop
Wijnhaven 6
2511 GA
Den Haag

Post:

Noord-West Buitensingel 5E
2518 PA
Den Haag

Copyright 2011 - 2020 ©  SMOOP