call

Hoe pak je B2B verkoop aan?

De B2B-verkopen zijn veranderd. Wat vroeger werkte is niet meer mogelijk omdat de B2B-koper de touwtjes stevig in handen heeft. Dit is wat u moet weten over het moderne verkoopproces.
Wat zijn de koopgewoonten en -eigenschappen van een moderne B2B-koper? Hoe kunt u met behulp van onderzoek verbinding maken, relaties met hen opbouwen en uiteindelijk uw product of dienst aan hen verkopen?
We delen 3 bewezen B2B-verkoopstrategieën die we hebben gebruikt om meer leads om te zetten in verkoop en delen het exacte proces waarmee we dat hebben gedaan.

Het is geen geheim:
Verkopen aan B2B-klanten is moeilijk.
Soms kan het bijna onmogelijk zijn.
Natuurlijk was verkopen nooit gemakkelijk.
Maar de tijd dat een verkoper de leiding had over het koopproces is al lang voorbij.

Vandaag de dag geven de kopers er de voorkeur aan om zelf onderzoek te doen en te kiezen wat ze willen kopen, zonder enige invloed van een verkoper:

Slechts 29% van de kopers wil met een verkoper praten om meer te weten te komen over een product,
57% van de kopersbeslissingen worden genomen voordat de koper zelfs maar de telefoon opneemt om met een leverancier te spreken.En, 34% van de verkopers geeft toe dat het sluiten van deals moeilijker wordt.

Verrassend genoeg wordt slechts 17% van het hele B2B-inkoopproces besteed aan het ontmoeten van potentiële leveranciers.
Maar betekent dit dat de dagen van het bereiken van uw verkoopquota voorbij zijn?
Nee, natuurlijk niet!

Maar om nieuwe deals te kunnen blijven sluiten, moet u eerst de dynamiek van de moderne B2B-verkopen begrijpen. Vervolgens moet u de verkoopstrategieën leren die u zullen helpen om dit te bereiken.
En dat is precies wat we vandaag met u gaan delen.

In dit artikel bespreken we de betekenis van business to business sales, hoe u in 2021 B2B-verkopen kunt doen (om groots te winnen!) en delen we praktische verkoopstrategieën die u kunt implementeren om de hedendaagse verkoopuitdagingen te overwinnen.
Maar eerst…

Wat is B2B-verkopen?

B2B sales, ook wel business to business sales genoemd, verwijst naar bedrijven die voornamelijk producten en diensten verkopen aan bedrijven, in plaats van rechtstreeks aan consumenten (B2C). B2B-verkopen hebben doorgaans hogere orderwaarden, langere verkoopcycli en zijn vaak complexer dan B2C-verkopen. Dit is iets wat callcenter deluxe calls doet.
B2B-verkopen zijn de laatste jaren drastisch veranderd en de B2B-verkoopstrategieën die vroeger werkten, zijn niet langer effectief.

Maar waarom? Hoe is B2B-verkopen veranderd?
Vroeger was B2B-verkopen een stuk eenvoudiger.
Als iemand een product of oplossing nodig had, ging hij naar een potentiële leverancier en ging hij met een verkoper in zee, die hem de beste opties gaf om te kiezen. En als ze tevreden waren met wat ze hoorden, deden ze een aankoop.
Eenvoudig, toch?

Het was een relatief eenvoudig proces, waarbij marketing verantwoordelijk was voor het vullen van de verkooptrechter met leads, en vervolgens voor de salesteams, die verantwoordelijk waren voor het binnenhalen van die leads in een verkooppijplijn en het verplaatsen ervan naar een verkoop.
Het was voorspelbaar.
traditionele b2b-verkoop

 

Zoals Millward Brown Digital aangeeft in hun “Navigating the New Path to Purchase” rapport:
“Het traditionele aankoop trechter diagram, een die elke marketeer kon schetsen uit het geheugen, is officieel dood. De unieke, geordende volgorde van de aankoopfasen is gecodeerd en marketeers moeten zich aan de regels houden. In de wereld van vandaag, waar consumenten toegang hebben tot constante informatie via computers, smartphones en tablets, is de weg van elke persoon om te kopen complex en uniek.

En dus hebben bedrijven de manier waarop ze nieuwe producten of diensten kopen veranderd. Ze baseren hun aankoopbeslissing nu op intern onderzoek, dat alles omvat van Google-zoekopdrachten, aanbevelingen van vrienden en scouting van vele andere webbronnen.

Vandaag de dag kunnen kopers een product digitaal onderzoeken via websites, forums, sociale media en gratis tests.
In feite kunnen kopers tot wel 60-70% van hun besluitvormingsproces doorlopen zonder ooit met een verkoper in zee te gaan!
Als gevolg daarvan is de rol van verkoop en marketing aanzienlijk veranderd, waarbij marketingteams veel aspecten van het verkoopproces hebben overgenomen. Dit betekent dat de rol van de verkoop is gereduceerd tot het assisteren in de laatste fasen van het proces – het evalueren van potentiële alternatieven, en het doen van de eigenlijke aankoop.

marketing-board-strategy

Waarom is marketing belangrijk? Hoe ontwikkel je een goede marketingstrategie

Het maakt niet uit hoe geweldig uw product of dienst is, als mensen niet weten dat uw bedrijf bestaat, heeft u een lage kans om succesvol te zijn. Laten we even stilstaan bij enkele van onze meest bewonderde bedrijven- zoals Apple, Amazon en Google. Er zijn tonnen verschillende concepten om te leren in het kader van marketing. En eerlijk gezegd, er is geen bedrijf zonder marketing.

Wat is goede marketing?

Marketing is het geheel van activiteiten die worden gebruikt om aanbiedingen te creëren, te communiceren, te leveren en uit te wisselen die waarde hebben voor klanten. Met andere woorden, uw product is de waarde die u verhandelt voor klanten, die op hun beurt een prijs betalen voor de waarde die u levert.

Als de waarde van uw product of dienst niet wordt begrepen, of als mensen er niet van weten, dan maakt u geen gebruik van goede marketing.
Om goede marketing te kunnen inzetten, moet u een sterke marketingmix hebben. Een marketingmix is een combinatie van factoren, die u zelf in de hand heeft, om consumenten te beïnvloeden bij de aankoop van uw producten of diensten. De meest fundamentele marketingmix bestaat uit de 4 P’s van Marketing. De 4 P’s van marketing is wat goede marketing scheidt van slechte marketing. Het is wat superieure producten scheidt van inferieure producten, geweldige advertenties van slechte advertenties, en uiteindelijk, verhoogde inkomsten van niet-groeiende inkomsten. De 4 P’s van marketing zijn de fundamentele bouwstenen van elke marketingstrategie. En als je deze items niet in balans hebt, of er nog nooit van gehoord hebt, dan is de kans groot dat je niet het maximale uit je marketing haalt. De 4 P’s van Marketing zijn Product, Prijs, Promotie en Plaats.

Product

Als het gaat om uw product, moet u de waarde van uw product, het ontwerp van uw product, de verpakking van uw product en uw branding duidelijk definiëren. De waarde die uw product levert moet duidelijk zijn. En de branding en het design van uw product moeten betrouwbaar zijn.

Is dat niet het geval, dan werkt al het andere dat u doet niet. Om te beginnen moet u een effectief productontwerp hebben om marketingsucces te behalen. Denk aan de merken die eerder genoemd zijn – Apple, Amazon, en Google. Allemaal hebben ze zeer effectieve productontwerpen en sterke waardeproposities voor hun klanten. En hun merken hebben duidelijke missies waar de consument mee in contact komt. Zo is Apple er sinds de oprichting trots op dat het tegen de stroom in en tegen de innovatie in is gegaan. Of het merk Amazon is gericht op klantgerichtheid, wat Jeff Bezos “klantenobsessie” noemt. En de missie van Google is om informatie van de hele wereld te organiseren en toegankelijk te maken voor de consument.

Prijs

De prijs verwijst naar de verkoopprijs van uw producten of diensten. In principe mag uw prijs niet hoger zijn dan wat de markt bereid is te betalen voor soortgelijke of alternatieve producten waarvan de consument denkt dat ze hem in staat stellen dezelfde waarde te halen. De waarde van uw product moet in overeenstemming zijn met uw prijs, zodat consumenten uw product kunnen vertrouwen en kopen.

Ten tweede kan uw prijsstrategie ook prikkels bevatten zoals kortingen, coupons, betalingsplannen of krediet. Deze prikkels kunnen ook helpen om meer interesse in uw producten te wekken. Laten we de prijsstrategie van Apple als voorbeeld nemen.

De prijsstrategie van Apple is uniek omdat een Apple apparaat duurder is dan 90% van de concurrenten. Dit wordt echter gerechtvaardigd door het product van Apple. Hun product is sterk gedifferentieerd van de markt en mensen houden echt van hun merk. Hun klantentrouw is ongeëvenaard. De meeste iPhone-gebruikers verzetten zich tegen het proberen van een nieuwe telefoon omdat ze dat niet willen. Omdat Apple echt in hun eigen straatje zit als het op hun producten aankomt, zijn kortingsprikkels niet noodzakelijkerwijs nodig om koopgedrag te motiveren. Ze hebben echter wel speciale promoties en kortingen lopen tijdens evenementen zoals Black Friday en andere momenten in het jaar.

Uiteindelijk moet uw prijsstrategie worden afgestemd op de waarde van uw product. Zolang dit het geval is, zal uw marketingmix in lijn zijn.

Promotie

Promotie verwijst naar uw reclame- en verkoopstrategie. Het doel van promotie is om ervoor te zorgen dat mensen zich bewust zijn van uw product en de waarde die eraan verbonden is. Bijvoorbeeld, veel bedrijven kiezen ervoor om digitale reclame te doen, omdat het veel kosteneffectiever is dan de traditionele vormen van reclame die beschikbaar zijn. In dit geval zouden die online reclamekanalen, zoals Facebook en Google, deel uitmaken van uw promotiestrategie.

Promotie gaat niet alleen over reclamekanalen, maar vooral ook over de manier waarop u uw berichtgeving aan consumenten overbrengt over waarom zij uw product of dienst nodig hebben. Uw promotiestrategie kan ook video’s, foto’s en andere vormen van inhoud bevatten die uw merk promoten, vertrouwen kweken en consumenten helpen de waarde van uw product of dienst te begrijpen. Een voorbeeld van een sterke promotiestrategie is Amazon.

Veel mensen weten dit niet, maar Amazon was eigenlijk de topadverteerder van Google voor een periode van tijd. Nu zijn ze meer waard dan Google. Het is niet verwonderlijk dat Amazon een van de grootste bedrijven ter wereld is. Het is omdat ze zwaar geïnvesteerd hebben in promotie, wat ondersteund werd door een sterk product met competitieve prijspunten.

Plaats

Plaats verwijst naar de plaats waar uw producten of diensten worden verkocht. In een traditionele tijd was deze beslissing ongelooflijk belangrijk omdat de locatie van uw bedrijf bepalend was voor het al dan niet ontdekken van uw bedrijf door de consument. Maar vandaag de dag, in de internetwereld, verwijst de plaats grotendeels naar uw website – vooral voor online bedrijven. In een digitale omgeving is uw website de spil van alle marketingactiviteiten. Het is de plaats waar transacties plaatsvinden. Daarom is het noodzakelijk om te investeren in een effectief websiteontwerp. Als mensen het niet leuk vinden wat ze op uw website zien, dan kunt u er zeker van zijn dat ze er geen aankopen op zullen doen. Laten we bijvoorbeeld eens kijken naar Apple.

Apple heeft van oudsher “Apple Stores” geplaatst in grote winkelcentra over de hele wereld. Winkelcentra krijgen traditioneel veel verkeer en als gevolg daarvan komt een klein percentage van het passerende verkeer in de winkels van Apple terecht. En online heeft Apple een effectieve website. Het maakt gebruik van een geavanceerd ontwerp en toont hun populairste producten.

Daar heb je het – de 4 P’s van marketing – Product, Prijs, Promotie en Plaats.

Als deze onderdelen volledig op elkaar zijn afgestemd, heb je de potentie om een sterke marketingmix te ontwikkelen. En zoals al eerder besproken, is deze marketingmix wat effectieve marketing scheidt van ineffectieve marketing.

marketing social media

5 Social Media Marketing Tactieken om de merkbekendheid te vergroten

Heeft u moeite met het vergroten van naamsbekendheid met behulp van social media marketing? In deze blogpost worden de vijf beste tactieken behandeld om uw bedrijf te optimaliseren. Het opbouwen van naamsbekendheid op social media kan een uitdaging zijn, vooral in zeer concurrerende industrieën. Hoe kunt u zich onderscheiden van de concurrentie en uw publiek succesvol betrekken?
Hier zijn een paar krachtige strategieën die u kunt implementeren om uw merkbekendheid op social media te maximaliseren:

1. Wees uniek

Het vergroten van de naamsbekendheid heeft alles te maken met het zich onderscheiden van de menigte. Dus het gebruik van dezelfde strategieën die iedereen gebruikt, gaat niet werken!

Hoe zal uw merk opvallen als het net als elk ander merk online aanwezig is? Hoe kunt u het publiek zich in het bijzonder met uw merk laten identificeren? Deze vragen wil je beantwoorden om uniek te blijven in online wereld.

Moonpie is een voorbeeld dat dit deed met humor. Met grappige reacties en het inspelen op de actualiteit werden ze in 2017 een van de populairste merken om te volgen op Twitter. Moonpie gebruikt social media-marketingtactieken om de naamsbekendheid te vergroten…
Door gebruik te maken van menselijke emoties zoals humor, verrassing, verdriet of mededogen zal uw merk opvallen en in contact komen met het publiek. Social media is de plek waar bedrijven zich op persoonlijk niveau kunnen verbinden met het publiek – maak dus optimaal gebruik van deze strategie!

2. Bouw een Employee Advocacy Strategie

Hoe groter de betrokkenheid van uw volgers op social media is, hoe makkelijker het is om uw merk onder de aandacht te brengen.

Maar het kweken van een ontvankelijk publiek op social media kost veel tijd en moeite, dus hoe kunt u uw organische social media bereik nu verbeteren?

De eenvoudigste manier is door middel van werknemersparticipatie, het proces van het helpen van werknemers bij het delen van merk- en branchegerelateerde content op sociale media. Deze tactiek gaat over veel meer dan alleen het verkrijgen van een groter bereik. Studies tonen aan dat mensen de neiging hebben om bedrijfsboodschappen te wantrouwen: 42% van de mensen wantrouwt merken en 69% wantrouwt reclame.
Berichten van uw medewerkers zullen veel geloofwaardiger zijn dan de berichten van uw sociale media partners.

3. Maak gebruik van influencers.

Wat als je toegang zou kunnen krijgen tot miljoenen actieve social media-gebruikers zonder dat je een euro hoeft uit te geven aan reclame? Denk er eens over na: door top social media influencers te vragen om uw content te delen, zou u uw naamsbekendheid aanzienlijk kunnen verbeteren.

Een enkele tweet, post op Instagram of een video op Snapchat van een top influencer in uw branche met honderdduizenden volgers kan een serieuze impuls geven aan uw merk. Ook, wanneer top influencers uw content delen, verhoogt dit direct de geloofwaardigheid van uw merk. Influencers zullen openstaan om content te delen als u met hen kunt samenwerken op bijvoorbeeld blogposts of webinars. U kunt ook gebruik maken van influencers tegen een vergoeding.

4. Pas uw content aan op de verschillende kanalen

Bedrijven willen een merkaanwezigheid opbouwen op zoveel mogelijk platformen. Maar omdat hun social media-teams over beperkte middelen beschikken, delen ze vaak hetzelfde op verschillende kanalen.

Er zijn 3 problemen met deze aanpak:

– Een post die goed werkt op LinkedIn zou volledig plat kunnen vallen op Instagram omdat het publiek verschillende dingen verwacht van verschillende kanalen.

– Het gebruik van elk afzonderlijk social media platform kan niet relevant zijn voor uw merk. B2C-merken zouden het goed kunnen doen op Instagram, maar hebben weinig betekenis voor potentiële klanten op LinkedIn.

– Mensen die u op meer dan één kanaal volgen, zullen u als repeterend gaan beschouwen.

Het herpubliceren van content is een goed idee, alleen als u uw boodschap op maat maakt voor het platform.

Maak berichten die specifiek zijn voor elk social media-platform, in plaats van een one-size-fits-all aanpak. Het is bijvoorbeeld geen goed idee om Twitter te gebruiken om gedetailleerde rapporten over te brengen. Het gebruik ervan om een infographic over uw rapporten te promoten zal het veel beter doen!

Het aanpassen van de content voor elk platform lijkt misschien een vervelende taak, maar het leidt tot veel effectievere marketing. Dat is wanneer mensen je gaan zien als een merk, in plaats van alleen als een bedrijf. Wanneer u nieuwe content creëert, zorg er dan voor dat u het zo structureert dat u het gemakkelijk kunt herinrichten, zodat u de impact van uw marketinginspanningen kunt maximaliseren! Zorg er ook voor dat uw sociale-mediacampagneplan duidelijke doelen en doelstellingen bevat, zodat u weet welke content op welke kanalen moet worden hergebruikt.

5. Profiteer van de Virale Trends

Het vergroten van de naamsbekendheid begint met het bereiken van nieuwe mensen. Een manier om dat te doen is te gaan zoeken waar mensen nou echt mee bezig zijn. Met andere woorden, sluit je aan bij bestaande gesprekken. Houd een oogje in het zeil voor nieuwe trends die het web overnemen en profiteer van de toegenomen activiteit daar.

Conclusie

Het vergroten van het bereik van uw merk op sociale media wordt veel gemakkelijker als u een unieke stem opbouwt, gebruik maakt van de tactiek van werknemersparticipatie, de dialoog aangaat met influencers om uw inhoud te delen, uw merkinhoud aanpast aan specifieke sociale-mediakanalen en praat over virale trends.

Deze strategieën kunnen het verschil blijken te zijn tussen een virale campagne die de harten van uw publiek verovert, of een promotiepoging die weinig tractie genereert.

Blog onderwerpen

smoop logo wit

Over Smoop

Smoop helpt sinds 2011 middengrote en kleine bedrijven met de online vindbaarheid. Smoop denkt mee op strategisch niveau om maximale resultaten uit het marketingbudget te halen.

Wilt je een (snellere) omzetgroei met jouw bedrijf? Neem dan direct contact op.

Contact

Kantoor & Bezoek:

Smoop
Wijnhaven 6
2511 GA
Den Haag

Post:

Noord-West Buitensingel 5E
2518 PA
Den Haag

Copyright 2011 - 2020 ©  SMOOP